■一言で"売れない"を"売れる"に変える方法


中谷彰宏さんの本に書かれてことなのだが
ある人が駅から遠く離れた不動産物件の販売を任されたという。

ナント駅からバスで25分の物件。

駅から徒歩で10分以内の家を好む傾向が強い中
あなたならどうやってこの物件を宣伝し販売するだろうか?

その人はこんなコピーで宣伝したのだ!

「こんな離れた所に電車が通らないわけがない」

見事!と思ってしまった。

駅から遠いから不便で嫌という感情を一言で
「もし電車が通ったら便利になる」「もし電車が通ったら
家の資産価値が上がって得をするかもしれない!」という
気持ちに変える言葉だと感じたからだ。

駅からバスで25分という現実は変えることはできない。

しかし顧客の気持ち、心理は変えることができるのだ!

同じ不動産の話だが築何十年となるマンションにもかかわらず
いつも満室の物件がある。

同じくらいに建てられた周りのマンションは古いため入居率が悪い。

ではなぜこの物件だけの入居率がいいのか?

実は大家さんの様々な工夫があるからだ。

・大金を掛けてリフォームはしていないが、マンションの
 顔ともいえる玄関はリフォームし、清潔で洗練されている

・入居前の内覧の際の掃除が徹底され、部屋の匂いまで
 気を使っている

・内覧時に家具を置く場所や設備の使い方を説明したポップが
 部屋の各所に貼られていて、単なる使い方だけではなく
 こんな風に楽しめますというような生活自体の提案にもなっている。

・内覧の際、入居検討者には1冊の小冊子が渡され
 そこには近所のコンビニやスーパー、病院などの場所が
 紹介されていてそれらの施設の特徴が消費者目線で語られている。

などなど。

築年数を変えることはできない。

またマンションの見た目をリフォームするには大きなお金がかかる。

しかし様々な工夫次第で客の感情や心理は変えることができるのだ!
大きなお金を用意しなくても・・・

100年に1度の不況を今までと同じ考えや常識で簡単に打破できる
とあなたは考えられるか??

あなたは斬新で今までにない、いわば非常識な考えやアイデアが
不可欠と思っているかもしれない。

その一つが心理学を活用した経営・ビジネスだと
私は考えている。

商品やサービスの質や値段を変えるには限界がある。

しかし人間の感情や心理を変えるのに限界はないのではないか。

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