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小さな会社を日本一に変える戦略
■さよなら!新商品
私が保険代理店をやっていた時、生存給付金付きがん保険を売り
まくった時期があった。
がんになって保険金の支払ないがなければ、5年毎とか10年
毎に10万円とか20万円のボーナスがもらえる商品だ。
私が売っていた商品がずば抜けてよかったかの?
実は今ではどの会社でも販売している何の変哲もないがん保険だ。
内容は他社と同じ別に新商品でもない。
実を言うと、私はそれまではがん保険を売るのがあまり得意では
なかったのだ。
ではどうしてたくさん売ることができたのか?
それは単に話す順番を変えただけなのだ!
以前の私はまずがん保険のことに説明する⇒次に生存給付金に
ついて付け加える・・・こんな順番で話していた。
「がん保険はいかがですか?」⇒「この保険は掛け捨てではなく
5年毎に10万円のボーナスが付いています」という順番。
この順番を全く逆にしただけのだ!
例えばこんな感じ。
私「自由に使える10万円があったら何に使いますか?」
お客様「そうだな、最近行ってないから家族で温泉旅行に行きたいな!」
私「それをかなえる商品があります。しかもがんの保障付きで」
いかがだろうか。
がん保険自体は何も変わっていない。
しかし話す順番を変えるだけで、お客様の感じ方、感情、心理を
変え、売上に繋げることもできるのだ。
真面目な人はたくさん売るためには、がん保険の保険料を安くすること、
条件をよくすることばかりを考えてしまう傾向にある。
それらも大事だが、お客様の感情や心理を変えることを切り口に
あなたのビジネスを考えてみてはいかがだろうか?
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