■選択肢の変換で売上は上がる！
先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売る
ある産直ショップが紹介されていた。
その店の売り場には大きな特徴がある。
同じ商品で生産者が違うもの２つを隣で売ってしかも試食をさせる。
結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが
明確になるという。
非常にうまい売り方ではないか。
普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。
一方、この店の場合はどちらがいいか？を選択してもらっている。
「お客様の選択肢を変換させる」
・・売上をアップさせるきっかけになるのではないか？
私が保険の営業をしている時、お客様に「いつならご都合が
よろしいでしょうか？」と質問するとなかなかいい返事が
もらえないが「火曜日と水曜日ならどちらのご都合がよろしい
ですか？」と聞くと比較的答えてくれた。
これも「選択肢の変換」のいい例と言っていいはず。
こんな例もある。
ある住宅販売会社は、お客様に見積を出す時、まず基本プランを
出してお客様の要望を聞きながら、オプションをプラスしていく
やり方をずっとしていた。
当然だが、基本プランの金額から、足されたオプション分の
金額が高くなるという仕組みだ。
ある時からこの仕組みを変えたのだ。
考えられるオプションをすべて足したプランを最初からお客様に
提示して、お客様の要望を聞きながら、いらないオプションを
削っていくという方法にした。
すると最終的な住宅の契約単価が上がったという。
理屈から考えると金額は同じになるはずなのだが
そうはならない。
足し算か引き算か・・・「選択肢の変換」すなわち理屈では
ないお客様の心理や感情によって結果は変わるということに
他ならない。
商品の品質をよくすること、そしてそれをできるだけ安く
販売することビジネスパーソンにとって欠くことはできない
ことであることは間違いない。
しかし１００年に１度の不況を乗り越えるためには、それらに
加えて今回紹介した「選択肢の変換」のような心理的なテク
ニックも必要だととは思わないか？？
競争に勝って売上を伸ばし成功するためには心理学の知識
またそれらをビジネスに活用するスキルを無料で体験
勉強できる。
無料ＤＶＤプレゼント
話題の心理学ＮＬＰの2枚組ＤＶＤ（定価14,800円）
無料プレゼントされる２枚のＤＶＤで勉強して私が特に大きな
気づきや知識が得られた部分を挙げたい。
・ディズニーの成功パターンを体系化した
“ディズニーストラテジー”とは？
・省略・歪曲・一般化された情報を復元する質問法とは？
・相手と短期間に信頼関係を築く“ラポール”とは？
・言葉でペーシングを行う“バックトラッキング”とは？
・コントロールパネルを変化させるようにイメージを変化できる
“サブモダリティ”とは？
・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは？
・NLPでよく言われている「地図は領土ではない」とは
どういうこと？
新しい商品を作ること、他社より安く売ること、お得な商品や
サービスを提供することだけが、差別化だ！と考えている方は
これらのＤＶＤを見ることをお勧めしない。
全く参考にならないからだ。
しかし、今後は心理学を活用したビジネスや販売戦略が必要では
ないかとほんの少しでも感じているなら、救いの神になることは
間違いない。
不況、成熟社会の中で、生き残っていくための差別化のノウハウが
ＤＶＤで見えてくるだろう。
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“サブモダリティ”とは？
・ストーリーを入れ子に話す“ネステッドループ”とは？
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